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来源:新华网 爱发昺妮蠙法晚报

创业者固然精神可嘉,可如果过不了互联网的三道坎市场、用户、竞争者,会死得很难看。 章永宏 复旦大学副教授、博士,上海颉华管理顾问公司合伙人 在我国,任何一项产业一旦列入政府议程,必然意味着快速发展期的来临。 今年两会记者招待会上,李克强总理的话掷地有声:站在互联网+的风口上顺势而为,会使中国经济飞起来。互联网+隐含了如下逻辑:任何经济活动+互联网,都能获得生机。 总理的话如强心针,不仅让本已喧嚣的互联网将更加热烈,也使兴奋的创业者们愈发疯狂。创业者都是冒险家,互联网是淘金圣地,可以想见,充满机会的互联网领域,将迎来全民创业的狂潮。 然而,互联网并不是商业史上的第一个浪潮。每一次浪潮过去,结果都一样:成功者寥寥,失败者累累。发展了20年的互联网界更是如此:一将功成万骨枯。创业者固然精神可嘉,可如果过不了互联网的三道坎市场、用户、竞争者,会死得很难看。 第一道坎:钱景市场。 趋势即风口,大趋势即飓风口。选择一个有前景的行业,创业成功的机遇倍增。互联网+是飓风口,存在于中国经济的转型升级之中,存在于传统产业的互联网化之中。 在人口红利和政策红利的风口退去之后,大量制造企业成了掉下来的猪。寄望于互联网的渗透结合即互联网+成为制造向创造的重要转变方式。BAT等互联网企业的快速发家史证明了新经济的力量,如今,这些新兴巨头正加速蚕食传统产业。它们投入垂直网站,与线下大公司广泛联合,产业互联网的大风悄然刮起。 对任何企业来讲,无论线上线下,O2O将成为产业的新常态。线上构建了成熟的商业闭环海量用户、支付系统、信用体系、推广模式、大数据、物流体系等,让互联网巨头成为线下企业强有力的竞争者,并且倒逼线下企业向线上发展,当竞争转向合作时,新的蓝海就开始显现。 对互联网创业者来说,与线下结合,与传统产业结合,与BAT结合,与各类结合本身结合等,都是新的钱进方向。 第二道坎:用户刚需。 公司的唯一目的是创造顾客。任何产品和服务源于顾客需求。顾客至上、顾客是上帝的说法在传统商界说唱多年,仍是个传说。互联网有所不同。有人形象地比喻:传统企业采取的强力推销,追得用户无处可逃,被迫就范。互联网时代是将自己打扮得花枝招展,让用户来追求。这种转变根源于用户主权的崛起:在无数的竞争者之中,在人人一个喇叭的时代,用户说了算。 互联网创业者必须意识到,互联网降低了渠道价值,凸显出产品价值极致、迭代的产品。而产品是否有价值、能够被接受,根植于用户需求。例如,挽救了腾讯的移动产品微信,创造了三年六亿用户的奇迹,因为微信激发并顺应了中国的熟人社会特征中国人的交往方式是具有差序格局的圈子。需求分不同层级,越是深植于人性的需求,黏性越强,商业价值越高,即所谓痛点。 需求的实现方式同样重要,一款产品被选用的程度取决于如下公式:用户选择=回报程度/费力程度。回报高而容易用的产品,将是最容易接受的产品。因此,应用场景的考察就极为重要。让用户不花力气,不知不觉中爱上并依赖你的产品,通过迭代不断制造惊喜,让用户上瘾,都是黏住用户的方式。 以自我为中心的企业逻辑只存在于信息不对称、媒介稀缺和竞争不激烈的市场中,互联网铲除了上述条件。互联时代,得用户者得天下,互联网企业必须将一条原则贯穿始终:倾听用户的声音,谓之VOA(voice of audience)。 第三道坎:竞争优势。 互联网公司的竞争是世界性的,任何一种互联网业务都有可能一夜之间就被淘汰。所有的互联网公司都是创业公司。互联网公司建立竞争优势,必须采取如下三条战术。 战术一:率先 互联网是一个速度致胜的领域。互联网公司要么奔命,要么短命。速度原则要求互联网公司必须具备先发优势,即:率先进入一个互联网品类。占据起点上的优势,可以转化为步步领先的优势,在互联网领域,这是竞争力的关键所在。新浪率先推出微博,跟进者如腾讯微博、网易微博便难以望其项背了。赢在起跑线上,是创业公司必须牢记的铁律。 战术二:第一 竞争催生同质化,竞争越激烈,同质化程度越高。率先进入某一品类的互联网公司面临的第二个难题是:既然无法阻挡汹涌的模仿者和竞争者,那么该如何保持产品的优势?成为第一。成为第一,靠的是持续创新和营销。通过对产品的持续迭代,不断给目标客户提供功能上的惊喜和物超所值的体验,借助媒体和用户的传播力量,形成品牌认知:某一品类=某一品牌。当用户不假思索地脱口而出:买(用)**产品,**最好时,独特性就被牢固地楔入了心智。 战术三:唯一 二十年的互联网实践显示了一条商业规律:一个品类只有一个成功者。 一将功成万骨枯。即便成为第一,依然不能保证互联网公司的成功,依然有无数竞争者四面出击。互联网公司必须深挖护城河,或者高砌城墙,成为领地中的唯一。 重度垂直是一种实现方式:垂直是指从单一价值环节向价值链的前后延伸,或者是从线上向线下业务延伸。重度则是指聚焦于某一业务,向纵深发展,占据关键资源,形成核心能力。 率先、第一、唯一,能够经历三个阶段而依然挺立的企业,必然是具有战略竞争优势的企业。 299 100 345 181 537 583 367 690 280 56 643 453 152 782 173 205 340 277 207 726 766 371 104 111 649 109 380 873 521 835 971 687 506 939 818 22 11 299 715 406 566 709 929 107 438 763 522 920 750 868

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